Zakup nieruchomości - techniki negocjacyjne

Przeczytaj także: Techniki negocjacji

TECHNIKA 6: Dobry i zły policjant.

Jest to znana technika polegająca na współdziałaniu dwóch negocjatorów, z których pierwszy jest nastawiony bardzo radykalnie, natomiast drugi ugodowo. Pierwszy negocjator (zły policjant) nieustannie atakuje i stawia bardzo wysokie wymagania. Drugi negocjator (dobry policjant) stara się go uspokoić i nieco łagodzi wymagania stawiane przez swego kolegę. W ten sposób wywiera podświadomą presję na drugą stronę, aby lepiej zawarła ugodę z nim, bo inaczej będzie miała do czynienia ze złym policjantem.

TECHNIKA 7: Wskazanie przeciwnego przykładu.

Człowiek z reguły dąży do potwierdzenia przekonań własnych i ignoruje informacje niezgodne z podjętymi przez niego przekonaniami. Taki sposób myślenia ogranicza strony biorące udział w transakcji nieruchomości. Osłabienie takiego sposobu myślenia jest możliwe przez wskazanie drugiej stronie przykładu niezgodnego z jej przekonaniami.

Wskazanie przeciwnego przykładu pozwala również urealnić ofertę. Często bowiem jedna ze stron nie zna dokładnie rynku, nie zdaje sobie sprawy z nieformalnych zasad na nim panujących. Podanie przykładu pomoże uświadomić, że umowy są realizowane w określonych warunkach gospodarczych i finansowych. Indywidualne „chciejstwo” powinno zatem zostać zweryfikowane w stosunku do sytuacji rynkowej.

TECHNIKA 8: Wskazanie ewentualnych konsekwencji.

Technika polegająca na uświadomieniu drugiej stronie konsekwencji braku porozumienia i pokazaniu, jakie konsekwencje negatywne będzie miało przyjęcie danego porozumienia dla obydwu stron. Ludzie rzadko myślą szeroko, systemowo, biorąc pod uwagę złożone aspekty transakcji. Wskazanie konsekwencji pomaga urealnić ofertę i rozwija znajomość rynku.

TECHNIKA 9: Podział różnicy (krakowskim targiem).

Gdy w negocjacjach zapanował impas, podział różnicy na połowę wydaje się propozycją rozsądną. Druga strona czuje się niejako zobowiązana do akceptowania rozwiązania.

TECHNIKA 10: Przerwy i milczenie.

W trakcie negocjacji dobrze jest używać przerw i milczenia. Może to wywołać refleksje lub niepewność, ale znacznie częściej po prostu daje moment na ochłonięcie i zebranie myśli. Po przerwie rozmowa zaczyna się zwykle mniej emocjonalnie, można łatwiej zadawać pytania i uzyskać poszukiwane odpowiedzi czego właściwie szuka lub oczekuje druga strona od nabywanej lub sprzedawanej nieruchomości.






Przedstawione sztuczki negocjacyjne pochodzą z książki „Obrót nieruchomościami w teorii i praktyce” Romana Doganowskiego (Wydawnictwo Naukowe PWN, 2012). Wykorzystanie za wiedzą Wydawcy.