Deweloper z pośrednikiem, czyli małżeństwo z rozsądku

Przeczytaj także: Deregulacja zawodu pośrednika i jej skutki

Deweloper z pośrednikiem, czyli małżeństwo z rozsądku

Współpraca deweloperów z pośrednikami ma już swoją historię i z założenia powinna być korzystna dla obu stron uczestniczących w procesie sprzedaży nieruchomości na rynku pierwotnym. We wzajemne relacje często wkrada się jednak chaos, niedomówienia i problemy z ustaleniem realnego udziału pośrednika w procesie sprzedaży. Wynika to z niejednolitych zasad, kiepskiego przepływu informacji i utrudnionego dostępu do aktualnej oferty, a co za tym idzie, braku wiedzy o produkcie. Wymienione czynniki finalnie wpływają na niezadowolenie z efektów współpracy zarówno po stronie pośredników, jak i deweloperów.

Współpraca okiem Dewelopera

Deweloperzy, wspierający własny dział sprzedaży kanałem zewnętrznym, czyli pośrednikami, doskonale zdają sobie sprawę z korzyści, jakie może przynieść taka współpraca. Prowizja jest wypłacana za realny efekt w procesie przyspieszenia sprzedaży i doprowadzenia jej do skutku. Takie rozwiązanie doceniają zarówno mniejsi deweloperzy, którzy mogą zaoszczędzić na marketingu, jak i największe firmy, zakładające, że działania będą skierowane bezpośrednio do grup docelowych oraz przełożą się na pożądaną liczbę leadów. Często podnoszona teza, że prowizja to dodatkowy, być może zbędny koszt, wynika z braku możliwości monitorowania pracy pośrednika przez dewelopera. Masowo zgłaszani przez agencje klienci są traktowani jak swoiste „widmo”. Na rynku krążą legendy o przesyłanych „książkach telefonicznych”, czyli danych osobowych klientów, którzy mimo że nigdy nie mieli okazji zapoznać się z daną inwestycją, są blokowani przez dewelopera na rzecz zgłaszających agencji. Takie działanie rodzi całkowitą destabilizację na rynku, ponieważ potencjalnych kupców w pozyskaniu nieruchomości nie może wesprzeć żaden inny pośredniczący podmiot, chyba że zdecyduje się na pracę pro bono.

Z perspektywy deweloperów, często okazuje się, że czas stanowi jeden z kluczowych elementów biznesplanu. W celu motywacji pośredników do efektywnego działania, przebijają się oni oferowanymi wysokościami prowizji. Wyzwanie, przed jakim stoi cała branża, to weryfikacja, czy wyższa stawka jest na pewno tym, czego pośrednicy potrzebują najbardziej.

Współpraca okiem Pośrednika

Pośrednicy posiadają odpowiednie kompetencje, wiedzę i doświadczenie. Mają ogromny potencjał w pozyskiwaniu klienta oraz realizacji sprzedaży. Nie posiadają jednak produktu. Na rynku wtórnym, otrzymują go od klientów indywidualnych, z którymi współpracują na ogólnie przyjętych warunkach. Pozyskane przez nich oferty są niepowtarzalne, łatwe do wyróżnienia i zapamiętania.

Na rynku pierwotnym natomiast, agencje pozyskują ofertę od dewelopera. Jednak w jednej inwestycji jest wiele podobnych mieszkań, które należy wprowadzić do bazy ofert, aby móc zaprezentować klientom. Ponadto, ze względu na większą dynamikę sprzedaży, wymagana jest aktualizacja, która dla swej skuteczności, powinna być realizowana niemalże w pętli, w czasie rzeczywistym. Jeśli pośrednicy prowizyjni zarabiają w momencie zrealizowania transakcji, trudno oczekiwać, że będą tracić swój cenny czas na wprowadzanie zmian w dostępności oferty.

Całość uzupełnia archaiczny system zgłoszeń. Jeśli pośrednik chce ubiegać się o wynagrodzenie za zrealizowanie transakcji, musi najpierw zgłosić do dewelopera dane klienta w celu weryfikacji oraz otrzymać stosowną akceptację, czyli zgodę na obsługę. Może otrzymać odpowiedź odmowną, w sytuacji gdy potencjalny kupiec znajdował się już w bazie dewelopera w momencie zgłoszenia. Odrzucenie klienta oznacza, że pośrednik nie otrzyma wynagrodzenia za swoją pracę, mimo utrzymywania z nim stałego kontaktu oraz możliwości jego obsługi.

Kto chce zmian?

Dialog na linii deweloper-pośrednik jest jednak możliwy. Na konsekwentnym wdrażaniu dobrych praktyk rynkowych, wprowadzeniu regulacji, porządku i stałych elementów współpracy na pierwotnym rynku nieruchomości zyskają wszystkie podmioty zaangażowane w sprzedaż. Dla obu stron dużą niedogodnością związaną ze współpracą jest blokada klienta dla zgłaszającego podmiotu, niezależnie od dalszego zaangażowania w jego obsługę. Zdecydowana większość uczestników rynku jest przeciwna systemowi, w którym konkuruje się nie na jakość obsługi klienta, wiedzę i profesjonalizm, a jedynie na szybkość w pozyskaniu jego danych oraz wykonanie zgłoszenia. Deweloperzy, czyli dostawcy produktu oraz agencje, pozyskujący klienta końcowego, powinni być dla siebie partnerami, którzy wzajemnie się uzupełniają.

Pierwotny rynek nieruchomości dojrzał i potrzebuje zmiany adekwatnej do swojego poziomu rozwoju. Wszystkim podmiotom zależy przecież na zadowoleniu klienta końcowego. Przejrzyste zasady obsługi, konstruktywna współpraca na linii deweloper-pośrednik, „uwolnienie” rynku w oparciu o etykę biznesową, uczciwość, szacunek oraz zdrowe zasady konkurencji mogą w ostatecznym rozrachunku przełożyć się na to, że zyskiwać będzie ten, kto jest faktycznie lepszy, a nie pierwszy czy szybszy.

Paweł Rutkowski
Dyrektor generalny