Sprzedaż nieruchomości. Jak szukać klientów przez Facebook’a?

Przeczytaj także: Jak cena może utrudnić sprzedaż mieszkania?

Chcąc budować marketing i sprzedawać przez Facebook’a, masz dwie opcje... Jedna jest czasochłonna, a druga kosztuje. Ale kto powiedział, że Facebook jest darmowy? Spójrz na to jak na szansę efektywnej reklamy, a jak wiadomo - każda reklama jest inwestycją i najpierw musimy za nią zapłacić. Od wielu lat zajmuję się marketingiem online, dlatego na bazie mojego doświadczenia polecam Ci wykorzystać dwie opcje i połączyć je w jeden spójny organizm.

Facebook daje Ci możliwość nieograniczonego targetowania, czyli decydowania, do kogo ma trafić Twoja reklama. Jeśli chcesz sprzedać nieruchomość, to zależy Ci na zainteresowaniu swoją ofertą tych, którzy chcą kupować. Jeśli zrobisz billboard reklamowy na elewacji budynku, to właściwie nie masz większego wpływu, kto go zobaczy… Może będą to Twoi docelowi klienci, może totalnie przypadkowe osoby, które nigdy nic od Ciebie nie kupią. Czy zatem wielki billboard przyniesie Ci sprzedaż? Kto wie - to zależy od dziesiątek czynników.

Marketing na Facebook’u maksymalnie ułatwia nam docieranie do tych, na których najbardziej nam zależy - bez zbędnych komunikatów marketingowych do osób spoza naszej grupy docelowej. Znając swojego klienta, jego motywacje i cechy, jesteś w stanie dobrze doprecyzować swoje kreacje reklamowe na Facebook’u i "wyłapać" tych, którzy rzeczywiście są Twoimi potencjalnymi klientami.

Czy zatem grupa docelowa "siedzi" na fejsie, bo czeka na Twoje reklamy? Nie. Są tam w zupełnie innych celach. No chyba, że reklama trafia idealnie w ich potrzeby - wtedy zwrócą na nią uwagę i podejmą decyzję zakupową :)

Te zdecydowane osoby znajdują się w pierwszych 3% piramidy gotowości do zakupu. Czekają, by pod wpływem impulsu, emocji i dobrej reklamy kupić produkt. Jednak to tylko 3%... Co z pozostałymi 97% Twojej wcześniej określonej grupy docelowej? Spójrzmy.

• 3% - to ludzie gotowi na zakup i czekający na impuls. Porównują oferty. Szukają tego, co Ty masz do zaoferowania. Wkrótce na siebie traficie.
• 17% - Są świadomi problemu i szukają informacji. Nie potrzebują Twojego produktu ‘’na już’’, lecz dobra kreacja reklamowa znacząco przybliży ich do decyzji zakupowej.
• 20% - Są świadomi potrzeb, lecz mają postawę bierną i nie szukają informacji. Wiedzą, że Twój produkt im się przyda, ale mają inne zmartwienia/wydatki. Twoja reklama musi być bardzo dobrze przygotowana, by w ogóle do nich trafić.
• 60% - To grupa ludzi, którzy w ogóle nie myślą o tym, co oferujesz i nie potrzebują tego. Teoretycznie w tej grupie osób nie ma Twoich docelowych klientów, ale z doświadczenia wiem, że dobry marketing na Facebook’u nawet u nich potrafi wykreować silną potrzebę zakupową.

Tak - mniej więcej - procentowo rozkłada się Twoja grupa docelowa na Facebook’u pod względem potrzeb i skłonności do zakupu.

Wiadomo - najłatwiej trafić do pierwszej czy drugiej grupy i sprzedawać im nieruchomości. Musisz uwierzyć, że tym mniej "osiągalnym" również jesteś w stanie sprzedawać, stosując zróżnicowane komunikaty. Jedne muszą być edukacyjne, inne sprzedażowe.

Jak zatem możesz pozyskiwać klientów z dolnej części piramidy? Dobrym i sprawdzonym sposobem jest np. e-book na temat nieruchomości i podłączona pod niego reklama na pozyskiwanie kontaktów. Targetujesz reklamę na swoją grupę docelową i w ten oto sposób badasz potrzeby tych, którzy w przyszłości mogą kupić Twoje mieszkanie :)

W Inside Park tym sposobem pozyskaliśmy 1000 potencjalnych klientów w 3 miesiące. Kilkoro z nich jest naszymi klientami do dziś, a to - moim zdaniem - ogromny sukces sprzedażowy.

Dobrym rozwiązaniem jest również przygotowanie ofert prezentujących nieruchomość i ustawienie reklam w ten sposób, by odbiorcy jednym kliknięciem dostawali więcej informacji. Skoro klikają, to znaczy, że Twój produkt ich zainteresował. Dzwoniąc do nich, masz już bazę potencjalnych klientów.

Portale nieruchomościowe są dobre i działają, jednak jest tam dużo oglądających, a Twoja oferta może "zniknąć w tłumie". Co ważne - tam Ty czekasz, aż klient zgłosi się do Ciebie. Reklamując nieruchomość na Facebook’u, masz przewagę, ponieważ to Ty wychodzisz do klienta i zaspokajasz jego potrzeby… Bo w końcu masz produkt, który rozwiązuje jego potrzeby.

Radosław Tatara - Specjalista ds. Marketingu