Sprzedaż mieszkania. Po pierwsze, poznaj klienta

Przeczytaj także: Kto kupuje i sprzedaje na wtórnym rynku nieruchomości?

Zmiany zachodzące na rynku mieszkaniowym wymuszają wręcz dużą elastyczność. Sprzedający muszą postarać się o jak najlepsze dopasowanie swoich produktów do zapotrzebowania zgłaszanego przez kupujących. Branża deweloperska nie ma jednak lekko. Wprawdzie popyt na razie nie daje jej powodów do narzekania, ale problemem staje się dostęp do atrakcyjnych gruntów inwestycyjnych, rosnące koszty budowy oraz planowane zmiany legislacyjne, które mogą w znacznym stopniu ograniczyć możliwości zabudowy.

- Mimo wciąż niskich stóp procentowych, wzrost cen wynikający z ograniczeń podażowych zacznie w końcu wpływać na popyt, a jednym z największych wyzwań z jakimi przyjdzie mierzyć się firmom deweloperskim, będzie znalezienie sposobu na przyciągnięcie klienta z zasobniejszym portfelem, często bardziej wymagającego. – komentuje Aleksandra Gałabuda, Konsultant w dziale Badań i Analiz Rynku REAS. - Będzie to wymagało większego zaangażowania w stworzenie produktu możliwie jak najlepiej dopasowanego do oczekiwań nabywcy i umożliwi skierowanie do niego odpowiedniego komunikatu sprzedażowego.

Aby jednak dopasować podaż do popytu, konieczne jest zdobycie wiedzy odnośnie tego, czego oczekują konsumenci oczekują. Temu właśnie służyło badanie zrealizowane ostatnio przez REAS. Jego podstawą były dane, jakie udało się zgromadzić w 2017 roku za pośrednictwem platformy OBIDO w Warszawie, Krakowie i Wrocławiu – trzech największych i najbardziej aktywnych rynkach mieszkaniowych w kraju – pozwoliło bliżej przyjrzeć się temu zagadnieniu.

Poszukiwane "dwójki" i "trójki"

Nie jest zaskoczeniem informacja, że najczęściej poszukiwanym na tych rynkach mieszkaniem był lokal 2-pokojowy, o powierzchni przynajmniej 40 m². Jednak wbrew obiegowym opiniom, to nie kawalerka, a mieszkanie 3-pokojowe o powierzchni co najmniej 56 m² znalazło się na drugim miejscu.

Ciekawie wypada również analiza oczekiwań potencjalnych nabywców odnośnie powierzchni różnych typów mieszkań. W przypadku tych najbardziej popularnych tj. kawalerek oraz lokali 2- i 3- pokojowych wymagania nabywców we wszystkich trzech miastach są podobne. Uśredniając, minimalna oczekiwana powierzchnia wynosi w tych miastach odpowiednio 28 m², 39 m² i 56 m². Różnicę pomiędzy preferencjami nabywców z poszczególnych rynków możemy zauważyć dopiero w przypadku większych lokali. Powierzchnia jakiej oczekują warszawiacy poszukujący mieszkań 4-pokojowych zaczyna się od 77 m² i jest o 4-5 m² większa niż ta, której chcą nabywcy w Krakowie i Wrocławiu. Duża powierzchnia mieszkań 5-pokojowych jest doceniana w Warszawie (minimum 93 m²) i Wrocławiu (minimum 89 m²), podczas gdy mieszkańcy Krakowa przy zakupie lokalu o pięciu odrębnych pokojach cenią sobie maksymalne wykorzystanie przestrzeni. Wystarczy im już 77 m².

Ciasne ale własne

Wymagania wobec powierzchni mieszkania różnią się też w zależności od tego, kto kupuje. Najmniejszych mieszkań szukają inwestorzy zainteresowani produktem do późniejszego wynajęcia. Ich oczekiwania zaspokajają już lokale o minimalnym metrażu 35 m². Single szukający własnego M będą - w zależności od miasta - usatysfakcjonowani mieszkaniem o powierzchni od 36 do 39 m², natomiast pary, mieszkaniem średnio o 10 m² większym. Największe mieszkania poszukiwane są oczywiście przez rodziny, choć w tej grupie nabywców występują istotne różnice pomiędzy poszczególnymi miastami. W Warszawie i Wrocławiu rodziny potrzebują przeciętnie o 3-4 m² więcej niż w Krakowie, aby zaspokoić swoje potrzeby mieszkaniowe.